天恒机械规避风险保持销售额增长

编者按：国内宏观调控政策措施不断加强的背景下，CPI指数仍屡创新高，劳动力成本、能源、原材料价格面临较大上涨压力，人民币兑美元破七大关……上述诸多因素影响给我市的工业经济发展带来了前所未有的挑战，工业企业应如何应对，如何在当前经济形势下走出困境，化不利因素为有利因素，实现自身的转型升级？对此，本报从即日起将分外向型经济、企业节能减排、传统产业改造提升、要素制约破解等不同主题，挖掘企业在应对各种挑战时所采取的创新举措和成功经验，以供借鉴。

    去年以来，随着国际国内市场不确定因素的增加，国内钢价持续攀升和人民币兑美元汇率波动，给我市生产千斤顶等出口产品的杭州天恒机械有限公司带来不小影响。面对挑战，天恒机械及时调整经营策略，采取协议调价、精选优质客商、提高产品科技含量等一系列应对措施，今年以来，企业销售业绩逐渐扭亏转盈，近几月，每月销售额都保持在2%的增长幅度。
    天恒机械以出口千斤顶、摩托车升降台、吊机等工业产品为主，对原材料钢的价格十分敏感。去年第一季度，国内钢价开始不断攀升。由于没有及时预测到钢材价格持续攀升的市场趋势，天恒机械上半年的生产成本大幅提升，出口产品利润出现严重缩水甚至亏损。
    做好外贸出口，就必须学会在金融市场中及时调整经营策略，最大程度规避风险。去年9月，天恒机械成立了由各部门负责人组成的价格评议小组，对近期各部门在生产经营中遇到的人民币兑美元汇率、出口退税、外贸出口等新情况进行汇总。然后，针对这些问题和情况，确定了根据近期钢价和人民币兑美元汇率向客户协议调价的措施。“我们在向客户的报价单上增加了一个条款，就是根据当前的钢材价格确定产品的出售价格。”天恒机械总经理助理周冬芳介绍说，“如果钢价涨幅在3至5个百分点内，则售价不变；如果涨幅超过了3至5个百分点，则售价就要根据上涨后的钢价作适当调整。”
    “追加条款，客户没有任何意见吗？”面对记者的疑问，周冬芳解释道：“与我们长期合作的一些大客户对协议调价都表示了理解与愿意接受，但也有一部分小客户或新发展的客户对协议调价不同意，针对这一部分客户，我们则另外对钢价和汇率作一个短期评估，根据评估结果确定的销售价格来签订合同。”
    采取了协议调价措施后，天恒机械慢慢扭转了亏损的局面，逐渐从去年年底每月多达一二百万元的亏损中走出来，在今年4月份实现了销售正增长。面对国内钢价持续走高和国际金融市场的影响，天恒机械又开始做起精选优质客商的文章。
    “我们根据客户的购买量、信用度、是否具有长期合作的潜力等作为裁量标准，把客户分成A、B、C、D四大类。目前，企业已淘汰了D类客户和大部分的C类客户，其中包括沃尔玛在内的一些国际大客商。”周冬芳向记者分析道：“C类和D类客户通常不具备长期合作的潜力，他们中有些虽然订单量大，但是价格却比较低，更重要的是占用了大量生产线，耽搁了其他A、B类客户优质订单的生产。如果把有限的生产线供应给优质客户，不仅能得到更加丰厚的利润，而且能得到这些优质客商长期大量合作的可能。”精选了优质客商后，天恒机械确保了产值的最大化，减少了因钢价上涨造成的部分影响。
    此外，企业还根据优质客商的需求，改进技术、开发新产品，从提高产品科技含量上下功夫。周冬芳向记者介绍了一款千斤顶新产品，它是在原千斤顶的支架上增加了自我锁定的功能，在千斤顶上升过程中不会因其他原因造成下滑，消除了安全隐患。“这款千斤顶采用了我们企业自己研发的新技术，获得了部分外商的肯定。在国外市场，这款产品的售价比原产品高出了5美元。”
    “不管是锁定原材料价格、竞选优质客商，还是提高产品附加值，都是企业在目前的市场动荡中，为减少损失、规避风险做出的调整、采取的有效措施。企业要发展，就需要不断的适应市场变化，摸清市场规律，及时调整经营策略。”周冬芳这样说。